Objectif

Animé par une ligne de conduite panoramique, se sentir à l’aise dans toute négociation

3 axes de travail

• La dimension subjective : quel genre de relation établir avec notre interlocuteur ?

• La dimension objective : les actifs que les deux parties ont à négocier

• Les ruses classiques : les repérer et les déjouer (silence, leurre, confusion, bluff, etc.).

Négocier de bonne foi (mais sans naïveté), pourquoi ?

• Parce que l’on est plus fort en agissant en accord avec soi-même

• Afin de désamorcer un biais d’affrontement, en visant un accord mutuellement satisfaisant

Paradoxe de la négociation

Elle est à la fois compétitive et collaborative :

• Compétitive, parce que chaque partie défend ses intérêts

• Collaborative, parce que léser l’autre partie peut s’avérer perdant (elle peut finir par rompre)

Nombreux jeux de rôle

• La négociation de bonne foi

• Faire parler le silence

Travail rythmé, entremêlant deux genres de moments

• 7 moments didactiques

• 6 moments en atelier

3 principes de conduite à l’égard de l’autre partie

• 1er principe : Installer un climat attentionné

  • le faire parler, afin de pénétrer son point de vue, et réciproquement

• 2ème principe : Refuser de l’affronter (non à l’escalade de la compétition des égos)

  • garder son sang-froid pour protéger l’objectif : le succès de la négociation

• 3ème principe : Ne pas lui faire perdre la face

  • pour ne pas lui couper des voies de retraite.

2 outils originaux

Le théâtre, un modèle qui nous libère du poids de l’engagement personnel

• nous détache de nos affects (colère, frustration, etc.), susceptibles d’altérer notre lucidité

• nous extrait de nos réactions habituelles et permet des conduites prédéfinies

La naïveté feinte, une technique défensive à l’égard de notre interlocuteur

• Appel aux valeurs (équité, respect d’autrui, etc.) qui fondent une discussion constructive

• le prendre aux mots

• Lui demander conseil

Durée :1 journée (8h)

Effectifs : 4 à 6 participants

Tarif Intra : 2921 € HT par groupe (cf.Tarification dégressive)

Les prix sont exprimés HT mais ne sont pas soumis à TVA – article 293 B du CGI.

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